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Proposta de Valor da Empresa: o que é?

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O que é a Proposta de Valor? Qual a sua importância para o seu negócio? Nesta apresentação ficará a saber a diferença entre Proposta de Valor e outras declarações de negócios como o Discurso de Elevador, etc. Qual a sua importância para as Equipas de Venda e Marketing e negócios em geral
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  • 1. PROPOSTA DE VALOR Jorge Miguel Conceição Lisboa, 26-08-2011
  • 2. AGENDA Tipo de Mercados (B2B, B2C, B2B2C) Elevator Speech/Discurso de Elevador Unique Value Proposition/Proposta Única de Valor Value Proposition/Proposta de Valor Exemplos Aplicações nas Vendas Aplicações no Marketing Frases que os Decisores gostam de ouvir Passos Básicos Resumo/Conclusão © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 3. Proposta de Valor Value Proposition Proposição de Valor Declaração de Valor © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 4. B2C B2B2C © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 5. O que é que a sua empresa faz? O que é que distingue a sua empresa das outras? Como é que a sua empresa pode ajudar a aumentar o meu negócio? Discurso de Elevador Proposta Única de Valor Proposta de Valor © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 6. O que é que a sua empresa faz? Aumentamos a Produtividade das Vendas Discurso de Elevador (Elevator Speech) © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 7. Discurso de Elevador: Declaração curta de uma/duas frases; Duração de cerca de 10 segundos © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 8. “Trabalhamos para o sector Farmacêutico na área de Eventos!” “Fazemos toda a Logística para o Marketing Promocional em regime de Out-Sourcing!” © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 9. Quando se usa? Eventos Grupos de Amigos Conversas Informais Networking © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 10. O que é que distingue a sua empresa das outras? Proposta Única de Valor (Unique Selling Proposition) © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 11. Proposta Única de Valor Declaração curta de uma/duas frases; Cria Diferenciação Competitiva © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 12. As nossas revisões têm Garantia de 2 anos! Usamos uma ferramenta única chamada “ProSales” para a avaliação da performance da sua Força de Vendas Especializamo-nos no Mercado de Retalho Alimentar! Garantia Especialização Metodologia © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 13. Mau para quando o cliente não quer mudar Bom para quando o cliente tem de decidir sobre uma compra Quando se usa? NÃO TEM A ESPECIFICIDADE NECESSÁRIA PARA SE UTILIZAR NO MERCADO B2B © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 14. Como é que a sua empresa pode ajudar a aumentar o meu negócio? PROPOSTA DE VALOR (Value Proposition) © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 15. • Declaração muito clara dos Resultados tangíveis para um cliente que use os produtos e serviços de uma empresa. • Está orientado para resultados e realça o valor de negócio que a empresa propõe no mercado. Proposta de Valor (adaptado de Jill Konrath) © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 16. PROPOSTA DE VALOR Específico Métricas (números, %, timings) Linguagem de Negócios Pode incluir resultados alcançados com outros clientes similares © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 17. “Um cliente da Distribuição Alimentar conseguiu um aumento incremental de Vendas de 5% e aumentou a compra média em 10%”. © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 18. Decisores das empresas adoram ouvir Bons Resultados de negócios, misturados com casos reais de sucessos. Quanto mais específica mais atractiva para o Decisor Final Proposta de Valor © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 19. “Poupar 100.000€/Ano na frota automóvel” “Atingir um ROI mínimo de 70% nas acções Promocionais” “Aumentar o número de visitas por vendedor em 20% e venda média em 15%” Não apresente mais do que 2 resultados! Exemplos: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 20. Na ausência de números específicos usar sempre terminologia de negócios “Ajudamos as empresas de alta tecnologia a diminuir o seu tempo de acesso ao mercado de uma forma rentável e a atingir os objectivos de venda delineados para os novos produtos.” © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 21. Aumentar Receitas ou Lucros Diminuir Custos Melhorar eficiência operacional Integrar operações de uma forma global Revitalizar a Organização Reforçar a lealdade dos consumidores Integrar Comércio Electrónico nas Vendas e Marketing Aumentar quota de Mercado Diminuir rotatividade dos funcionários Aumentar níveis de retenção de clientes Aumentar Tempo de resposta (adaptado de Jill Konrath) Frases que os Decisores gostam de ouvir © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 22. (adaptado de Jill Konrath) Diminuir despesas operacionais Aumentar vendas por cliente Melhorar a utilização dos activos Minimizar Risco Fluxo de receitas adicionais Reduzir ciclos Aumentar Rotação de Stock Ciclos de Venda mais rápidos Reduzir custos directos de trabalho © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. Frases que os Decisores gostam de ouvir
  • 23. Proposta de Valor Atrai Magnetiza Abre portas Coloca os vendedores nas Empresas © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 24. Acções de Marketing Acções de Venda Proposta de Valor © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 25. VENDAS Guiões de Vendas Cartas a empresas Propostas de Venda E-MailsMaior confiança no discurso de vendas Maior credibilidade para os vendedores Crença reforçada na sua própria oferta © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 26. MARKETING Base para Campanhas de Marketing Comunicação em Website Redes SociaisBlogs Apresentações PowerPoint Maior credibilidade na Comunicação © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 27. Inclua Métricas e Estatísticas sempre que possa Ligue resultados a questões pertinentes de negócios Fale de resultados e não de produtos ou processos Passos Básicos: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 28. Teste a sua Proposta de Valor junto de clientes actuais, fornecedores e colaboradores internos da sua empresa Inclua eventuais sucessos alcançados com outros clientes/áreas de actividades similares Use linguagem de negócios que os decisores gostem de ouvir Passos Básicos: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 29. O Discurso de vendedores na prospecção telefónica, redacção de cartas e reuniões com decisores devem ser inspiradas na Proposta de Valor de Empresa. A Proposta de Valor da empresa é o alicerce para as suas acções de Venda e de Marketing; Resumindo: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 30. Comece o treino de um novo Vendedor explicando sobre a Proposta de Valor da Empresa As campanhas de Marketing, comunicação em websites, brochuras e outros tipos de comunicação devem espelhar a Proposta de Valor Resumindo: © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 31. O SEU PRODUTO OU SERVIÇO NÃO PASSA DE UMA FERRAMENTA PARA O CLIENTE. O DECISOR DA EMPRESA ESTÁ APENAS INTERESSADO NOS RESULTADOS QUE PODE TIRAR PARA A SUA EMPRESA! © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 32. Caso queira implementar um Workshop na sua Empresa sobre esta matéria contacte-nos através de: info@behavemarketing.com ou Tel: +351 21 409 4009 Telemóvel: +351 91 025 07 07 © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
  • 33. SOBRE O AUTOR © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd. JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO Consultor, Formador e Orador especializado em Vendas e Marketing B2B Ao nível de cursos de Mestrado e Pós Graduação estudou: ✓Retail Management and Distribution ✓Gestão e Estratégia Industrial ✓Marketing Marketing & Publicidade (Licenciatura) General Manager na BeHave Marketing;
  • 34. Literatura recomendada e na qual me baseei para esta apresentação: •Five Minutes with ViITO de David Mattson e Anthony Parinelo; •Selling to big companies de Jill Konrath. © 2018 BeHave Marketing. All rights reserverd.
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